취지

지난 20여년간 부동산전문변호사로, 특히 약 10년간 공인중개사협회 고문변호사로도 활동했습니다. 최소한의 자본으로 성공적인 부동산중개업을 꿈꾸는 분들을 위해 다음과 같이 제안코자합니다.

소위 “목좋은 곳”에 오프라인 중개업소를 차리는 전통적인 영업방식은 많은 자본이 필요합니다. 창업에 따른 인테리어, 권리금 등 막대한 초기비용 뿐 아니라 고정적인 임대료, 인건비 등 매월 수백만원 이상의 비용을 부담하지 않을 수 없습니다. 때문에, 단기간이라도 영업이 부진할 경우 쉽게 실패해서 향후 인생의 큰 부담으로 남게됩니다. 결국, 성공적이고 안정적이고 쉽게 실패하지 않는 중개업을 위해서는 창업에 따른 비용절감이 가장 중요합니다.

개업

중개사무실은 최소화할 것을 권합니다. 사업자등록을 위한 최소한의 요건만 갖출 정도로. 다음에서 보는 바와 같이, 제가 제안하는 방법은 큰 돈을 들여 구한 번듯한 사무실에서 지나다니는 길거리 고객을 대상으로 하는 방식이 아니기 때문입니다. (이미 적지않은 공인중개사들이 공유사무실 등에서 이런 방식으로 사업자등록하고 있는 것이 현실입니다.) 이렇게하면 권리금, 인테리어비용, 임대료, 인건비 등 통상적 개업에 따른 비용이 거의 들지 않습니다.

고객발굴, 중개성사

그 다음은 고객을 발굴하고 중개를 성사시키는 방법입니다. 이 점이 가장 중요하고 핵심적일 수 있습니다. 번듯한 사무실이 없다는 것은 분명 거래당사자에 대한 신뢰 면에서 부정적일 수 밖에 없습니다. 게다가, 막대한 권리금을 주고 구한 점포가 아니고서는 해당지역 중개업자 공동거래 정보망에 가입되기도 힘든 것이 현실입니다. 결국, 기존 영업의 틀을 그대로 유지하는 한 매물정보도 매우 제한적일 수 밖에 없고, 그 정보마저도 다른 중개업자에 의해 외면당하면서 소위말하는 "왕따"를 당할 가능성이 큽니다. 결국, 기존 틀과 다른 방식으로 고객을 만나고 거래를 성사시키는 방법이 있어야합니다.

중개업의 성패는 매물정보에 따라 좌우됩니다. 매물정보가 중개업성패의 시작과 끝인 셈입니다. 가진 매물정보량이 얼마인지에 따라 매물을 구하는 고객 수, 거래성사 건수가 좌우될 수 밖에 없습니다. 매물정보만 뒷받침되면 굳이 다른 중개업소와 함께 하지않더라도 독자생존이 가능합니다. 지난 20여년간 부동산 전문변호사로 종사해온 저의 경험상 최대한 빠른 시간에 매물을 확보하는 방법은, 권리를 처분하는 측 예를 들어, 매도인이나 임대인과 같은 건물주에 대한 중개수수료를 면제하거나 형식적인 수준으로 받아야만 합니다. 비슷한 중개서비스라면 비용이 적게드는 채널이 건물주에게 선택될 가능성이 당연히 클 것입니다. 여기에 그치지않고 건물주에게 신뢰를 줄 수 있는 마케팅포인트가 더 필요합니다. 중개수수료 절감 뿐 아니라 믿고 맡길 수 있는 신뢰가 없으면 일을 의뢰받기 어렵기 때문입니다. 이러한 신뢰는 하루아침에 쌓이지 않습니다. 기존 중개업소들 역시 특정한 지역에서 오랜 기간 영업하면서 건물주로부터 신뢰를 쌓아온 사람들입니다. 이런 중개업자들과 경쟁을 통해 이기기 위한 마케팅 포인트가 반드시 필요한 것입니다. 파격적인 중개수수료만을 믿고 섣불리 성공을 자신할수는 없는 이유입니다. 고객에게 어필할 수 있는 본인만의 장점이 무엇인지 냉정하게 판단해서 이를 잘 살리는 마케팅이 필요합니다. 오래 소유하거나 거주하는 지역의 아파트를 공략하는 것도 하나의 방법일 수 있습니다. 지역 사회에서 오랜동안 쌓은 신뢰를 기반으로 파격적인 수수료 정책이 함께하면 번듯한 점포를 가진 기존 중개업자와의 경쟁에서 능히 이길 수 있다고 자신합니다.

수요자 매칭

그 다음은, 가진 매물정보를 바탕으로 수요자를 구하는 방법일텐데, 네이버와 같은 곳에 매물광고를 올려 매물을 구하는 매수인이나 임차인과 컨텍할 수 있을 것이고, 적지 않은 광고비용을 고려해서 “피터팬의 좋은방 구하기”와 같은 직거래 사이트나 각자의 블로그, 유투브채널 등 비용이 적은 온라인 싸이트를 최대한 활용하는 것도 좋습니다. 물론, 중개보수는 매수인이나 임차인과 같이 권리취득하는 수요자측으로부터만 받게되지만, 결코 적은 돈은 아닙니다. 사실 이미 오래전부터 거래의 한쪽 당사자에게만 중개보수를 받은 공동중개는 실무상으로도 거의 일반화되어 있는 상태입니다. 게다가 다른 중개업소에 비해 사무실 운영비용이 훨씬 적다는 점에서 실제 수익은 기대 이상일 수 있습니다.

전문가 협업

여기에다가, 일정 영역에서 변호사와 협업하거나 자문을 구하는 등 고객을 위해 필요한 서비스를 더할 수 있다면 양쪽 고객 모두에게 긍정적 요소로 작용될 수 있을 것입니다.

보편화될 업무방식

결국, 과도한 개업비용을 고객에게 전가하는 불합리한 기존 틀을 과감히 벗어나면 고객에 대한 수수료 부담을 최소화하는 것을 넘어, 변호사자문를 거치는 등 고객에게 실질적으로 도움이 될 수 있는 서비스를 추가제공할 수도 있습니다. 공인중개사, 변호사를 비롯한 전문직역 종사자 보수에 대한 시민들의 불만수준은 거의 민란에 가깝다는 말이 있을 정도입니다. 제가 제안드린 새로운 중개업무 방식은 중개사 본인은 물론 고객, 우리 사회를 위해 훨씬 의미있고 유익할 수 있는 도전이자, 머지않은 시점에는 보편적이고 일반적인 업무방법으로 자리잡을 수 있다고 생각합니다.

고수익 비지니스 모델

건물주에 대한 수수료면제와 신뢰를 바탕으로 하는 이와같은 중개업 비지니스 모델은, 거주 단지 아파트처럼 취급하는 매물의 규모를 대폭 줄이게 되면 개업비용 부담 때문에 중개업을 하지 못해 소위말하는 "장롱면허"로만 묵히는 자격증을 활용한 훌륭한 비지니스가 될 수 있습니다. 큰 시간들이지않고도 부담없이 일할 수 있기 때문입니다. 중개성사된 건수가 1개월에 1건 정도에 그치더라도 별다른 비용부담이 없다는 점에서, 경제적으로는 일하는 댓가만큼은 얻을 수 있는 구조인 것입니다. 공인중개사 자격을 보유한 주부, 청년층, 퇴직자들로부터 많은 관심을 받을 수 있을 것입니다. 중개업소 창업에 엄청난 돈이 들고 수익을 장담할 수 없는 기존 틀에서는 생각할 수 없는 비지니스이기 때문입니다.

예상되는 저항

물론, 기존 중개업자들의 반발도 당연히 예상됩니다. 하지만, 이는 우리 사회가 나아갈 큰 흐름을 가로막는 퇴행적인 시도에 다름아닐 것이고, 기존 중개업소들 역시 이런 방식을 피할 수 없을 것입니다. 과도한 비용이 소요되는 기존 틀하에서는 이익은 고사하고 생존할 수조차 없기 때문입니다. 미래를 앞서가는 의미있는 도전인만큼 자신있게 시도해보시길 바랍니다.

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